«Estaba vendiendo mi casa hace poco y en el anuncio indiqué claramente “abstenerse inmobiliarias”. Pues bien, no solo recibí más de 50 llamadas de agencias, sino que me dí cuenta de que, una tras otra, todas repetían lo mismo». Esta es la experiencia que una amiga de profesión me contaba recientemente.
No solo invadían sus límites, ya que ella había señalado expresamente en el anuncio que no estaba interesada, sino que trataban de persuadirla: «¡qué casa más bonita tiene! Nos encantaría poder venderla».
A mi amiga, tras oír una y otra vez este mensaje positivo, acabó por sonarle falso. Esto es lo que ocurre con las técnicas de Persuasión si se repiten mucho y si solamente se usan para vender: el cliente se da cuenta y no surten el efecto deseado. A veces, incluso, causan rechazo.
¿Cómo se está vendiendo hoy en día? A raíz de la pandemia, muchos sectores que estaban ya inmersos en una guerra de precios han adoptado la venta agresiva como medida de salvación. Así, vemos que en los últimos tiempos han proliferado cursos de ventas con mensajes como «Vende a la mente y no a la gente».
Mientras que la Persuasión es el arte de convencer e influir a corto plazo, la FANScinación busca generar relaciones a largo plazo, proyectando una personalidad auténtica de la marca y emociones positivas tales como la ilusión, la pasión o la empatía. Esto da como resultado personas que no solo compran o contratan los servicios, sino que defienden la empresa desde el plano emocional. En otras palabras, se trata de enamorar al cliente para toda la vida y no de conquistarlo para un escarceo puntual.
Recientemente tuve la ocasión de hacer un Live con Thinking Heads donde profundizamos sobre este tema. Y es que, aunque la Persuasión produce resultados a corto plazo en las ventas, la FANScinación es la estrategia que más nos protege en el futuro y, sobre todo, en épocas de crisis.
Una de las razones es que un cliente fan siempre será el último en irse y el primero en volver. Otra es que se convierte en nuestro vendedor a través de sus opiniones y recomendaciones a conocidos, amigos y familiares. Y, en última instancia, porque nos defenderá si alguien comenta algo negativo de nuestra marca o negocio.
Así lo puse de manifiesto en una conferencia para el Foro de Nueva Economía, en la que fui invitada por la Fundación Caja Canarias. También di tres claves para hacer fans, para facilitar un comienzo y que se pueden implementar mañana. Poco a poco, iremos hablando de ellas, mientras tanto, te avanzo la grabación de la sesión por si quieres escucharla.
Por último, ¡espero y deseo que ya te estés planteando FANScinar ?!
