“¡Tenéis hasta el 1 de octubre para reservar la plaza! O ¡las condiciones de la oferta que te he ofrecido está disponible sólo hasta fin de mes” Estas son algunas de las frases que recibimos por parte de compañías que utilizan precisamente un estado emocional, “la ansiedad” y una emoción “el miedo” para detonar un comportamiento deseado: el cierre de una venta.
Este post lo dedico a un detonante distinto al de Halo Místico, Poder o Prestigio mencionados en semanas anteriores como componentes de la FMB, herramienta para innovar más allá del Customer Experience. Se lo dedico a la “alarma”.
La “alarma”, como detonante de la fascinación y, ¿por qué genera fascinación?¿Por qué tomamos medidas ante la amenaza de consecuencias negativas? La respuesta está en una sustancia química: la adrenalina que se descarga en el cuerpo.
El ministerio de tráfico lleva años usando fotos de coches destrozados, asientos por el suelo, parabrisas hechos trizas, chasis arrugados ante el choque contra un poste de la luz. Las fotos macabras son tan fascinantes como desagradables y las asociaciones del estilo madres en contra de la conducción bajo los efectos del alcohol las utilizan. A algunos conductores les sensibilizan y a otros no, pero el detonante que está usando este tipo de publicidad es el de “alarma”.
Pero ¿por qué no sensibiliza a todos los adolescentes perder la vida? Luke Sullivan, un redactor publicitario reconocido, encontró que no todos los adolescentes le temen a la muerte pero sí a “la pérdida del permiso de conducir” por tanto el detonante de la alarma más óptimo para evitar conducir bajo los efectos del alcohol es precisamente ese.
Y ¿qué puede constituir alarma? Ver sangre, una llamada en la madrugada, que un posible tirano gane unas elecciones, perder de vista a un hijo en medio de la multitud, etc.
Es decir, toda situación que conduzca a una subida de los niveles de adrenalina generando consecuencias:
A veces paraliza
Nos fuerza a huir
Incita a luchar
Este detonante de la fascinación, genera ventas inmediatas pues ataca nuestro cerebro reptil. Bien usado, puede estar incluso en la esencia de la generación de la oferta que queramos lanzar al mercado.
Ahora, ¿cuáles son las herramientas que ayudan en la generación de la alarma?:
1.- Definir las consecuencias: Es decir, la base de la alarma es la anticipación de las consecuencias que puede producir un suceso. Por eso éstas deben quedar bien claras en la comunicación (“si no hace ésto, entonces sucederá aquello”).
2.- Establecer plazos límite: También esta herramienta puede ayudar mucho a los líderes para motivar a grupos de personas sobre todo al combinarlas con otros desencadenantes como confianza, poder y prestigio. Por ejemplo, éste sería el caso de los presupuestos anuales de ventas. Para enfatizar esta herramienta es muy útil utilizar signos de admiración.
3.- Acentuar el peligro percibido: La idea es mostrar las peores consecuencias para acelerar los comportamientos de compra de un producto (ej. productos antical) .
Para terminar, una pregunta querido lector: ¿se utiliza la alarma en tu negocio como detonante de fascinación?
Nos vemos en mi siguiente post!
