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Vendedores de Emociones

Recientemente reflexionaba acerca del poder que tiene acompañar la venta de un producto o servicio de una “historia” para mejorar su índice de conversión, para lograr diferenciación y generar experiencias, cuando encontré un texto sobre los primeros profesionales de la persuasión: Los Sofistas. La palabra sofistas viene de sabios. Llegaron a Atenas allá por el 450 y el 350 a.c. y han sido catalogados como los primeros oradores de la historia. Eran formadores y cobraban un sueldo por sus servicios.

Bastante dista de esta profesión a lo que me refiero, cuando hablo de cómo impulsar las ventas a través de  historias que generan emociones. Me resulta singular cómo nos hace valorar de forma más positiva un establecimiento el hecho de que un camarero nos cuente la historia de los alimentos que vamos a degustar, o cómo afecta a la venta de una joya cuando se acompaña del relato del origen de las piedras, de su diseño o de la logística de su producción. Es en esos momentos, donde encuentro la asociación con la palabra sabiduría. Nos sentimos atraídos por el conocimiento. Ya decían Pine y Gilmore en 1999 que experimentamos “experiencias educacionales” al estar en ambientes donde participamos activamente y estamos absortos en el evento.

No hace mucho dedicaba un post a la forma en que las tiendas están incorporando las historias a la venta y compartía artículo en la revista Emprendedores con el dueño de un local en Madrid que ha basado su diferenciación en contar historias acerca de su producto: la pescadería del Sr. Martín.

Aprovecho para compartir con vosotros algunos consejos para generar historias de éxito: a) conoce el mensaje (las buenas historias tienen un mensaje), b) encuentra ejemplos cercanos, c) prepara la narrativa (usa ejemplos de la vida real), d) transmite pasión y e) apoya la historia con hechos y cuantifícalos.

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